Перейти к основному содержимому

Сигналы продаж и покупки в вакансиях и технологических стеках

Сигнал продаж, также называемый сигналом покупки, — это публичное изменение в компании, которое показывает, что ей может понадобиться то, что вы продаёте: инструмент, который она начинает использовать, роль, которую она открывает или закрывает, или проблему, которую она описывает в вакансии. TheirStack выявляет 22 таких сигналов в вакансиях и технологических данных, и для каждого приводит реальный пример и рекомендации, как на него реагировать.

Технографические данные

Инструменты, которые компания уже использует, определённые по технологиям, упомянутым в её вакансиях.

  • Вытеснение конкурента

    Компании, уже использующие конкурирующий продукт: категория для них подтверждена, и бюджет может уже существовать.

    ПримерВ 3 новых вакансиях требуется опыт работы с HubSpot

    Сейчас они используют конкурента

  • Совместимость интеграций

    Компании, использующие инструмент, с которым интегрируется ваш продукт.

    ПримерSnowflake и dbt упоминаются в 5 вакансиях по работе с данными

    Ваш продукт интегрируется с обоими

  • Базовая технология

    Компании, использующие базовую технологию, которая часто создаёт спрос на ваш продукт.

    ПримерKubernetes упоминается в 6 инженерных вакансиях

    Обычно следом нужны инструменты наблюдаемости

  • Использование категории

    Компании, использующие инструменты из более широкой категории, которую вы обслуживаете.

    ПримерВ вакансиях упоминаются две разные CDP

    Категория используется, но поставщик не выбран

  • Технология плюс сценарий использования

    Компании, которые используют технологию и нанимают под поддерживаемый ею рабочий процесс.

    ПримерИспользует Salesforce и открыла 2 вакансии Salesforce Administrator

    Инструмент связан с активным проектом

  • Пробел в стеке

    Компании из ICP без обнаруженного инструмента вашей категории.

    ПримерSaaS-компания на 200 человек, за 18 месяцев вакансий нет ни одного инструмента продуктовой аналитики

    Чистый лист, заменять нечего

Вакансии и найм

Кого компания нанимает, где и как быстро — по её вакансиям, по мере их открытия и закрытия.

  • Найм по ролям

    Найм на роль, которая отвечает за проблему, решаемую вашим продуктом, работает с ней или сталкивается с ней.

    ПримерОпубликована первая вакансия Head of RevOps

    У проблемы вашего покупателя появляется ответственный

  • Срочность найма

    Недавние вакансии на релевантные роли.

    Пример4 вакансии Data Engineer опубликованы за последние 7 дней

    Потребность актуальна прямо сейчас

  • Рост отдела

    Много открытых вакансий в одной функции, команде или локации.

    Пример12 открытых вакансий в поддержке, кварталом ранее было 2

    Команда поддержки быстро растёт

  • Трудно закрываемая вакансия

    Вакансии, опубликованные повторно, открытые долгое время или регулярно обновляемые.

    ПримерВакансия Senior SAP consultant опубликована повторно 3 раза за 90 дней

    Сами они её закрыть не могут

  • Нанято новое лицо, принимающее решения

    Вакансия закрыта: скорее всего, скоро появится новый ответственный.

    ПримерВакансия VP of Finance закрыта после 41 дня

    Скоро выходит новый финансовый руководитель

  • Возвращение бывших клиентов

    Текущие или бывшие клиенты снова нанимают на релевантные роли.

    ПримерУшедший клиент открыл 2 вакансии в команде вашего покупателя

    Потребность вернулась

  • Расширение в новые локации

    Компания набирает персонал там, где раньше не набирала: новая площадка, филиал или рынок.

    ПримерПервые 6 вакансий в Монтеррее, начиная с руководителя площадки

    Создаётся новая площадка

  • Расширение конкурентов

    Конкуренты нанимают под новые продукты, команды, локации или функции.

    ПримерКонкурент опубликовал первую вакансию Country Manager в Германии

    Они выходят на ваш рынок

  • Замедление найма или смена курса

    Компания перестаёт публиковать вакансии в одной функции или переносит найм в другую команду.

    ПримерНи одной новой вакансии в продажах за 90 дней, а найм инженеров удвоился

    Фокус смещается с продаж на продукт

Намерение о покупке

Проблемы, проекты и потребности, которые компания описывает в своих вакансиях.

  • Ключевые слова о проблеме

    В вакансии описана ручная задача, операционная нагрузка или рабочий процесс, которые устраняет ваш продукт.

    Пример«Reconcile invoices manually in spreadsheets» в вакансии Finance Analyst

    Проблема, которую вы устраняете, их словами

  • Ключевое слово категории

    Компания упоминает категорию продуктов, например ERP, CRM, HRIS или POS, не называя поставщика.

    Пример«Help us select and roll out a new ERP» в ИТ-вакансии

    Покупка ERP в процессе, поставщик не выбран

  • Потребность в комплаенсе или соответствии требованиям

    Компания упоминает регулирование, аудиты, безопасность, конфиденциальность, трудовые нормы или корпоративное управление.

    Пример«Lead our SOC 2 Type II audit» в 4 открытых вакансиях

    Предстоит аудит

  • Стратегическая инициатива

    Компания упоминает инициативы, например устойчивое развитие, M&A, цифровую трансформацию, выставки или расширение.

    Пример«Build our Scope 3 emissions reporting» в новой вакансии

    Запускается программа устойчивого развития

  • Соответствие отрасли

    Описания вакансий показывают отрасль, которую компания обслуживает или в которой работает.

    Пример«Experience with clinical trial data» в 6 вакансиях

    Они работают в сфере наук о жизни

  • Спрос на оборудование или физические товары

    Компания упоминает потребности в оборудовании, материалах, средствах защиты, логистике или помещениях.

    Пример«Operate forklifts and pallet jacks» в 10 складских вакансиях

    Склад набирает персонал

  • Фокус на метриках или результатах

    Компания упоминает метрики, например удовлетворённость клиентов, цели продаж, показатели эффективности или удержание.

    Пример«Own NPS and churn reduction» в вакансии руководителя Customer Success

    Удержание — измеримая цель

Часто задаваемые вопросы